این‌گونه سرمایه‌گذار را عاشق خود کنید
یک طرح کسبوکار نوشته‌ای توصیفی و جامع درمورد کسبوکار است. این طرح شامل گزارشی دقیق درباره محصولات/خدمات، روش‌های طراحی محصولات و خدمات، بازار و مشتریان، راهبردهای بازاریابی، منابع انسانی، زیرساخت‌ها و تامین نیازهای مالی، منابع تامین مالی و نحوه استفاده از آنهاست. طرح کسبوکار به این دلیل نوشته می‌شود که بتواند هر کسب‌وکاری را در مرحله اول برای رسیدن به اهدافش راهنمایی کند.
علاوه‌بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسبوکار هنگامی است که کارآفرین یا مالک کسبوکار نیاز دارد فرد یا سازمانی را برای انجام کاری قانع کند. مدل کسبوکار ابزاری است که تصویر کاملی از کسبوکار در اختیارتان قرار می‌دهد و نشان‌دهنده مجموعه فعالیت‌های موردنیاز برای کسب درآمد و برنامه‌ریزی کلی برای بقای کسبوکار است. این هفته می‌خواهیم به معرفی بخش‌های مختلف این بوم کسبوکار بپردازیم. پس با تمرکز بر ایده یا موضوع کسبوکار، بوم مدل کسبوکار خود را به ترتیب زیر کامل کنید. مدل کسبوکار استارتاپ‌های موفق موجود نیز می‌تواند کمک زیادی به خلق مدل کسبوکار شما کند همانطور که ما در این قسمت مورد شرکت گوگل را برای شما ترجمه کرده ایم؛ اما به یاد داشته باشید هر استارتاپ مدل کسبوکار خاص خود را دارد و قابلیت کپی‌برداری کامل از مدل‌های دیگر را ندارد.
نکته خیلی مهم: اگر شما هم بوم مدل کسب‌وکارتان را کامل کردید باید به این نکته توجه کنید که بخش‌های مختلف از بوم شما به مرور زمان تغییر می‌کند و توسعه می‌یابد. ممکن است ارزش پیشنهادی خود را بارها تغییر دهید یا گروه جدیدی به لیست مشتریان خود اضافه کنید؛ این تغییرات نه‌تنها نشانه ضعف مدل شما نیست بلکه نشان‌دهنده پختگی شما و حرکت به سمت طراحی یک مدل کسبوکار قدرتمند است.
نکات مهم در نوشتن بوم مدل کسبوکار: با قلم درشت بنویسید.
شرح و تفسیر در بوم ننویسید. سعی کنید مانند ما از استیکر رنگی استفاده کنید.
بخش‌های مشتریان
مشتریان قلب هر مدل کسبوکار را تشکیل می‌دهند و بدون آنها هیچ سودآوری‌ای امکان ندارد. در دنیای کارآفرینی و کسبوکار، هر‌کسی مشتری شما نیست. بدون مشتری (سودآور) هیچ شرکتی نمی‌تواند در بلندمدت دوام آورد. جز سازنده بخش‌های مشتری، گروه‌های مختلفی از افراد یا سازمان‌هایی را تعریف می‌کنند که شرکت قصد دستیابی و خدمت به آنها را دارد. مهم‌ترین سوالات این است که ما برای چه کسانی ارزش خلق می‌کنیم؟ مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟ ویژگی‌های این مشتریان چیست؟
ارزش‌های پیشنهادی
ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت‌ها توسط مشتری است. بنابراین ارزش پیشنهادی، مجموعه یا بسته‌ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می‌دهد. ما در اینجا به این سوال‌ها جواب می‌دهیم که چه ارزش‌هایی را به مشتریان ارائه می‌کنیم؟ به حل کدام مشکل مشتریان خود کمک می‌کنیم؟ چه نیاز‌هایی را از مشتریان برآورده می‌کنیم؟ چه بسته‌ای از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری پیشنهاد می‌کنیم؟
ارتباط با مشتری
ارتباط با مشتری بیانگر نحوه برخورد و دریافت نیاز و بازخوردهای هریک از بخش‌های مشتریانی است که در قسمت‌های قبلی مشخص کرده‌اید. در این بخش شما مشخص می‌کنید ارتباط شما با مشتری از چه طریقی است و چگونه به مشتری خدمات ارائه می‌دهید. آیا این خدمات به شکل شخصی از طرف شما به او می‌رسد یا اینکه شما به شکل سلف‌سرویس خدمات را در مقابل مشتری گذاشته و خود او باید خدمت را انتخاب کند. شما باید در این بخش حتما انواع ارتباط با مشتری را مطالعه کنید.
کانال‌ها
کانال‌ها مجموعه‌راه‌هایی است که می‌توانید با مشتریان ارتباط برقرار کنید و ارزش کلیدی خود را به آنها ارائه دهید. مشخص کنید هم‌اکنون چگونه به مشتریان دسترسی دارید و آنها چه راهی را ترجیح می‌دهند. تعیین کنید کدام یک از کانال‌ها به بهترین شکل کار می‌کنند و کدام از آنها به‌صرفه‌ترند. کانال‌های مستقیم شامل مسئول فروش و فروش از طریق وب می‌شود و کانال غیرمستقیم را می‌توان شامل فروشگاه‌های شریک و عمده‌فروشی دانست.
مدل‌های درآمدی
شما در این بخش باید مشخص کنید مشتریان برای کدام یک از ارزش‌های پیشنهادی‌تان تمایل به پرداخت پول دارند و اینکه هرکدام از این درآمدها چه درصدی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد. برای مثال پرداخت به‌ازای هر بار استفاده، جذب حمایت مالی، فروش، تبلیغات، کارمزد، قیمت‌گذاری پویا، قیمت‌گذاری ثابت، حق امتیاز و برخی دیگر از انواع مدل‌های درآمدی هستند. در هفته‌های آینده به شکل مفصل به معرفی انواع مدل‌های درآمدی خواهیم پرداخت.
منابع کلیدی
هر مدل کسب‌وکاری به منابع کلیدی احتیاج دارد. این منابع به هر کسبوکار این توانایی را می‌دهد که به تولید و ارائه ارزش پیشنهادی خود بپردازد، به بازار هدف دسترسی پیدا کند، با مشتریان روابطش را حفظ و جریان درآمدی ایجاد کند. منابع کلیدی نیازهای ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع و نحوه ارتباط با مشتری شما را برطرف می‌کنند. منابع کلیدی را می‌توان در چهار دسته فیزیکی (امکانات تولیدی، ساختمان‌ها، وسایل نقلیه ماشین‌آلات، سیستم‌ها، پایانه‌های فروش، شبکه‌های توزیع)، نامشهود (دانش تخصصی، حق اختراع‌ها و حق تکثیرها)، انسانی و مالی تقسیم‌بندی کرد.
مشارکت‌های کلیدی
این بخش بیانگر مجموعه‌ای از شرکا، تامین‌کنندگان و توزیع‌کنندگانی است که نیاز دارند کسبوکار جریان داشته باشد. شما در این بخش باید مشخص کنید برای دستیابی به اهداف کسبوکار نیازمند شریک شدن با چه کسانی هستید؟ و مشخص کنید تامین‌کنندگان کلیدی شما (تامین‌کنندگان مواد اولیه تجهیزات و... ) چه کسانی هستند؟
در حالت کلی چهار نوع شراکت وجود دارد. ۱- همکاری راهبردی بین شرکت‌هایی که با هم رقابتی ندارند. ۲- مشارکت راهبردی رقبا به‌منظور ایجاد یک برنامه برد – برد. ۳- سرمایه‌گذاری مشترک دو یا چند شریک به‌منظور پیشبرد کسبوکار جدید. ۴- شراکت فروشنده – خریدار به‌منظور تامین نیازهای کسبوکار.
فعالیت‌های کلیدی
این بخش بیانگر مهم‌ترین فعالیت‌هایی است که یک کسبوکار باید انجام دهد تا یک مدل کسبوکار به‌خوبی به اجرا دربیاید. با جمع‌بندی این موارد شما باید مشخص کنید که کدام یک از فعالیت‌های تولید، حل مساله یا پلتفرم از فعالیت‌های کلیدی کسبوکار شماست.
ساختار هزینه
این بخش بیانگر همه هزینه‌هایی است که پرداخت می‌شود تا کسبوکار جریان داشته باشد. شما در این بخش باید مشخص کنید که تمام هزینه‌های معمول کسب‌وکارتان کدام است و کدام منابع و فعالیت‌ها و مشارکت‌ها بیشترین هزینه را دارند. همچنین هزینه‌های ثابتی همچون حقوق کارمندان، اجاره‌بها و تجهیزات فیزیکی و هزینه‌های متغیر را مشخص کرده و در بوم مدل کسب‌وکارتان یادداشت کنید.
معرفی کتاب
برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد نحوه نگارش بوم مدل کسبوکار، کتاب «خلق مدل کسبوکار» نوشته الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور را که توسط انتشارات آریانا قلم در ۲۹۵ صفحه تماما رنگی و به قیمت ۳۰ هزار تومان چاپ شده است، بخوانید.
کتاب «خلق مدل کسبوکار» ویژه کارآفرینان خلاق طراحی و تدوین شده است و می‌تواند طراحی مدل کسبوکار را بهبود بخشد.
این کتاب در پنج فصل «تابلوی طراحی»، «الگوها»، «طراحی»، «استراتژی» و «فرآیند» تدوین شده است و در هر فصل می‌کوشد با ارائه نمونه‌های کاربردی و جدول‌ها و نمودارهای ویژه، مخاطبان را با انواع تکنیک‌ها و مهارت‌های تازه در زمینه راه‌اندازی کسبوکار آشنا کند.